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日本の企業がセールスマンのテクニック教育に熱心なのは、戦略不在、戦術一本やりの何よりの証拠といえるでしょう。
日本のセールスマン教育の姿こそ、戦略不在のアガキなのです。
レマルクの名著『西部戦線異状なし』は戦略不在、戦術の悲劇を描いています。
セールスマンが日夜奮闘し、倒産すれば、まったくこの名著と同様の世界が出てくるでしょう。
外部との関係で大切なことは、どんな場合でも、自分のベースで相手を動かすことができるかどうかです。
世の中でもっとも自分のべースにならない存在は、自分の"敵"です。
敵を自分のペースにもち込むためのチエが、いわゆる戦略です。
よくオペレーションズ・リサーチということが言われます。
これをコンピュータを使うことだと理解している人がいますが、そうではないのです。
オペレーションズ・リサーチがこの世に登場したのは、第二次世界大戦におけるノルマンディ上陸作戦だといいます。
ロンメルの待ちかまえるヨーロッパに、なんとしても連合軍のベースで上陸することが勝利を得るためのカギであったためです。
どんな条件と力を必要とするのか、この複雑な計算に大活躍したのがコンピュータであったのです。
だからオペレーションズ・リサーチとは、自分のペースで自らが有利になるための条件と力をさぐることで、単なる調査や計算ではありません。
「オペレーションとは、他人を自らのペースにするためのチエと工夫である」といったのはこのためです。
くれぐれも「感チガイ」しないようにしましょう。
力を外に向かわせるためには、内部がガタガタしていては外部へはいきません。
そのために内部を束ねることが必要になります。
これがマネージメントです。
個人の家庭の場合なら、女房、子供を中心として一家の中を束ねるのがマネージメントであり、隣近所つき合いその他がオペレーションの世界になります。
ビジネスでいえぽ社員や部下のご機嫌をとりながら、出入業者をいじめているのがこの二つの世界の混同または感チガイの典型となるでしょう。
日本の企業に共通する弱点は、この二つの世界の逆転です。
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